“在座的各位都是公司千挑万选出来，做养老社区大单的精英。而今天对大家的要求，也是期待，会更加地高。这三天的封闭研讨，是我向你们的大区总监、部经理要求的。你们大概会想，如果这三天在网点，在客户那里，说不定就做出一张20万、30万的单子了，但是我希望最优秀的业务伙伴有更高的眼界。如果你们把这个事情做出来，那么接下来，所在的渠道就有更多理财经理肯卖、会卖我们的保单，这就是磨刀不误砍柴工。当然，公司一向对为公司做贡献的员工非常慷慨，今天我也先给大家透个底，接下来将会有一个非常刺激的荣誉体系，不光看业绩排名。可以说今天在场的人，有一只脚已经踩在这个荣誉的红毯上了”曾言言坐在会场的后面，看着杨筱歆激情满满地做领导训勉，既觉得有趣，又有些感动。经过之前的好几次销售系列培训，她发现，几乎每次都是作为讲师的她在台上讲得学员激动又兴奋，觉得这些“套路”和“招数”真的听起来太好用了，一定能帮助提升业绩，但是一转头，还是按照靠办法去卖产品。后来她把“培”变成“训”，培训部所有的讲师，按照不同的培训班要求，深入到团队，跟进学员落实培训要求的程度，有了一些起色，但依然不是她心中最理想的状态。这一次市场上纷纷涌现一些“低配”版养老社区与养老保险捆绑的销售策略，给zr造成巨大影响，曾言言在进行了一些渠道和客户调研以后，心里初步有了一套对策，但是她想尝试一个新的模式。杨筱歆收到曾言言的报告之后很满意，马上就打电话让她去办公室聊细节，此时，曾言言提出了一个颇为“非分”的要求：“杨总我有个想法，要出一版应对银行和客户异议的qa，但是这次不是培训部来撰写。”“你是打算让外勤参与进来”曾言言点点头：“我想挑一部分业务员，连大区总监、部经理这些通通都不要参加，只有那些有意愿学习和喜欢思考的业务员，业务也做得不错的，才让他们参加。”这个想法就显得挺有意思，杨筱歆问：“为什么不让主管参加”“我是觉得第一，主管其实不是最能大幅度提升保费的关键，第二，我们业务员团队还是偏弱，要培养起来。”见杨筱歆还是很认真地听着，曾言言继续解释道，“部经理他们主要是做团队管理和业务规划，真让他们自己亲自去做业务，几百万的保费靠这几个人来做，那么多业务员拿着底薪，难道当客服吗但是反过来，如果培养出一些能卖大单的，我是说真的凭自己的能力卖出大单的人，我们的预期就会很好。”“培养他们，以前做过一些培训班，业绩提升得还可以。”曾言言不确定这是杨筱歆的表扬，还是暗示她不要瞎折腾。她稍微迟疑了一下，还是继续坚持：“培训的业绩提升，还是被动的。就是灌输给他们，然后不断训练，形成习惯。而做大客户很多时候，悟性也很重要。而悟性其实也能训练，是对思维方式的训练。让绩优的业务员参与编写这样的qa话术，是一种不错的训练方式，我想试试。”“打算怎么操作”曾言言心里有了个初步设想：“因为大家一般都是四点以后不太在渠道了，所以呢我就想着召集大家回来开夕会”杨筱歆此时皱了皱眉头，曾言言问道：“杨总，这样安排应该不影响业务啊”“是不影响业务，但是你们五点开始研讨，研讨到几点一两个小时没结果，第二天继续”“我考虑到了，所以一共分成几个篇章，比如产品介绍部分、社区特色部分、品牌优势部分折腾一个礼拜，也就完整了。”曾言言说着，她有点不明白为什么杨筱歆还是皱着眉。见曾言言小心地不再说话，杨筱歆突然噗嗤一笑：“每天下班把他们叫进公司研讨两三个小时，这一个礼拜你请他们吃晚饭吗万一研讨得晚了，你允不允许他们打车回家”曾言言一拍大腿：“哎呀我忘记了那杨总，我要打个预算，每个人餐标是多少啊”这一次杨筱歆直接笑着骂了出来：“你是算盘珠子，拨一拨动一动的吗我是说，用晚上这样碎片化地研讨，没给我省多少钱，而且效果也不好。回去以后你好好算一下到底需要多少时间能把这个事讨论落地，正正经经开个培训班。”“好的，杨总。”“我知道，最近业务不好，你作为培训，更加不敢花钱了。可是，一个机构如果要靠培训部来省钱，为费用率做贡献，那业务更加做不出来。你要挑一批最优秀最有潜质的人出来，我们干脆把这当成一项荣誉。总部要做一个全新的荣誉体系你们培训那里开会应该也说过了对吧”“是的，是说要把全国最能做高端客户的业务人员集中起来，请优秀的律师、税务师给大家上课，还有其他关于奢侈品、红酒的培训，说不定以后还要教他们打高尔夫”“所以啊，我们要当贵族培养的业务员，你让人家加班吃工作餐”杨筱歆笑着点点曾言言的额头，“我们先把这个感觉给他们建立起来，找个好一点的酒店，有培训，有研讨，有成果，也有期待。时间上你给我留半天，我去请个老师，给大家讲讲怎么化妆和怎么选西装领带还有搭配袖扣。”于是，这个培训班在滴水湖的皇冠假日酒店开始了，杨筱歆还亲自来给曾言言搭台，做了一个整整一小时的开训讲话。被挑选进培训研讨小组的精英业务员一共是12人，分成了三个组，各自带着要研讨的任务。第一天开训和培训之后，显然这批有些懵懵懂懂的家伙找到了些许感觉，而且杨筱歆不再参加以后的研讨，培训班上的头儿是班主任曾言言，还有两个美女助教，交流的氛围顿时轻松起来。曾言言在屏幕上打出了需要研讨的任务，简单地布置了任务：“昨天组长已经选出来了，接下来先由每组组长带领大家把现在卖产品过程中遇到的问题都整理罗列出来，分别是客户提出的以及银行提出的。不需要大家能应对，只要整理问题，给你们半个小时，然后派代表上来发表。白板纸发给每组一张，省着点用啊”各组在积极讨论的期间，曾言言就背着手，在教室里走来走去，默默地看着他们叽叽喳喳。突然间她感觉这一幕有点熟悉那是她在参加培训班的时候，毛卜凡经常做的事情监考老师似的冷不丁在学员身边出现，全神贯注研讨的人有时一回神发觉有一尊班主任似笑非笑地在背后，能吓个半死。算了，自己还是别做这么招人嫌的班主任吧。曾言言于是打算走回自己的座位，等时间到了再和这些学员好好聊聊。走到一半，便被张晓明叫住了：“曾老师曾老师，我悄悄问你一个问题行吗，客户这么说的话，到底怎么回答啊我记得之前有个客户就是这么问你的，结果你一句话就让客户笑着买单了，给我们讲讲呗。”只见白板纸上赫然写着一句你说你们是ccrc一站式的高端社区，x公司的养老社区也有啊，分区护理，活力养老，社区医院，人家每个月收费才6000块。曾言言笑着想起来那个客户了。