保险公司已经在引领经济发达的地区那些高端客户，开创一种活力养老，享受生活的方式。一时间，“住到高端养老院”不再是迫于无奈的被动选择，甚至对很多思想开放意识先进的老人家们来说，是一个挺新鲜、挺时尚的行为。年轻的时候为了孩子和家庭，实在考虑太多，付出太多了，现在老了，眼看着孩子们成了家，有他们各自的生活，也是时候为自己活上一次和传统的养老院不一样，客户不必等到不能自理才像个病人似的不得不住进去获得照顾，ccrc的高端养老社区，甚至给老年客户办交谊舞会、旗袍模特走秀、合唱团、游泳比赛让一群老小孩玩得不亦乐乎。真的被这种理念吸引的人，观念早已解放。如果非要给它找点毛病出来的话，那大概就是有点贵。要住进这样的高端社区，买个上百万的保险只是入门，真的等退休住到社区里面，连吃带住带玩儿，每个月也得万把块呢。所以，一旦有了同样按照客户身体状况来分区域护理，而且是在市区的稍微小型一些的养老社区，最重要的是，无论是买保险的门槛，还是入住的费用，都比zr要少了三分之一，那些本有些心动却迟迟因为价格问题没有下决定的人，自然就纷纷爽快地买单了。这个月的业务分析会，大家本以为杨筱歆会发火，毕竟指标的达成率还不到78，某家盯着zr打的公司，用一个近乎一样的模式，十万二十万地卖他们家保单，竟在两个月里就异军突起了。他们抢占了原本zr的市场，甚至还有不可遏制的趋势出来。作为业务部的头头，祁晖看到本月112万的缺口，率先表态：“领导，这个100万，带入下个月的指标，我们一定完成”“我不是让你们来认罚喊口号的。”相比于祁晖的激动，杨筱歆淡定得多，她淡淡地说着，声音比以往开会的时候还要低沉些，“还有，指标带到下个月或者不去管它，都不是现在空想的事。如果问题不解决，保费从哪里来，你们心里有底吗”“领导，他们的宣传课件，简直就是照抄我们的什么一站式的老年生活美好体验，健康疾病始终有我们相伴客户哪里搞得清楚这种一开始是我们公司想出来的，反正买了保险能住养老社区，他们听到了就去买了，我们很吃亏的”蒋贵宏就是这样被人“抢”了两张单子，原本谈得好好的50万保费眼看着落到别人口袋里去，而且前面的铺垫都是自己辛辛苦苦做的，一想起这件事，他就忍不住抱怨。杨筱歆也是知道他这个毛病，没搭理，笑笑说：“证明你现在和银行配合做养老社区默契非常好，上一个季度你整个大区才做了两张单子，这个月你做了两张，如果不被别人截胡，就是四张单子，老蒋可以啊，进步了。”蒋贵宏被这么一捧，突然间反而不好意思了，他伸手摸摸自己的头发，头也顺势低了下来：“领导真会开玩笑。”“我希望大家能正视这件事，以后做养老产业的保险公司会越来越多，之前我们过了一段好日子，大单卖得看起来轻松了许多，但这不会是常态。这一波红利过去以后，该怎么办，是我们需要认真思考的。”杨筱歆早早地就知道，通过养老社区带动大额的保单销售，这种近似于用入门门槛绑定资格的方式，对于保险公司的诱惑太大了。过往的销售方式，从养老金、教育金来给客户反反复复洗理念，说了好半天客户接受了，又要去比较谁家保险产品更便宜些，没准还不肯买你家。而存点养老金和教育金，最传统的方式，人们毕竟习惯于做存款和理财产品，所以卖保险最终只是“配置”，说白了就是想方设法在客户手头的蛋糕上切下一块来。这种方式，客户最终能买个10万的单子，可能在他们看来就是因为买保险而损失了一大笔现金流。而通过养老社区，却转换了买方和卖方形成交易的契机。虽然大体来说，付钱的人依然是甲方，保险公司还是乙方，可是后者提供的资源和服务，有了特色，便也成了部分消费者主动掏钱购买的理由。说得更通俗一点就是，如果客户已经决定要买点养老金，那么在谁家买，除了产品本身，就有了新的考量。zr的确走在市场前列，但这个门槛不是难以企及的，一旦大家都反应过来，想要快速模仿，用蒋贵宏的话来说，想要“抄袭”，可能这个保护期也就是半年一年的时间。造房子没那么快，但是找到地产公司合作，太简单了且不说之前zr自己就想过在集团内部用房地产子公司的项目联合运营，不少从来没有金融基因的地产公司，从zr这个项目里看到如此迅速地圈起一批有钱人作为长期客户，早就趋之若鹜了。独树一帜的时代没有维持多久，终究还是要面临大家在一个同质化极高的平台上，各自寻找和发挥特色。杨筱歆这次召开业务分析会，是想让前些日子做大单觉得有点过于轻松的团队引起警惕。业务数据上升或者下降，一个简单的kpi不代表什么。“蔡隽永，你说说这几个月的件数和件均，你看出了点什么”被点到名的蔡隽永略一思考，说道：“我们的保费虽然增长得很漂亮，其实活动率是下降的。以前，整个团队有70以上的人能出单，现在只有不到60。大家都想做大单，可是大单没那么好做。”“我觉得团队一心想做大单，问题倒还没有太大。如果渠道被这样的捷径养刁了，其实我们是很危险的。毕竟，我们对接的产品起售金额比别人要多10万，一样是养老社区搭售，可能渐渐地卖门槛更低的公司成了习惯，渠道就不卖我们了。”陈宜达听蔡隽永说完之后，杨筱歆的表情没有任何变化，于是补充道。看着手里这几员业务大将，杨筱歆内心是说不上来的失望，但是脸上几乎不露声色。他们太业务化思维了。只要眼前能把业务做好，是懒得多动脑子的。而一旦业务开始下滑，分析的多是原因，而不是解决方案。因为一直以来，做业务公司会给方向，他们想办法搞定渠道就好。“培训部做了一个初步的调研，有一些要深入渠道去要的产品、费用等信息，就等你们以后反馈。现在，曾经理想要和大家分析一下在产品和培训层面，我们的优势以及面临的挑战。”可以说收到曾言言这个简单的报告的时候，杨筱歆很惊讶，随即而来的是惊喜。业务下滑之后，大区总监们不是没有想办法，但大多都是紧盯渠道和业务员，他们并没有先问清楚“为什么”。而曾言言发过来的报告里，第一页就分析了各种可能。为什么我们要建议客户选择高端的养老社区为什么说房地产公司主导的养老社区对客户来说有后遗症为什么养老社区的入住资格不合适买卖和转让银行觉得其他公司的养老社区更好卖，对于客户的惯常交易习惯都能酌情满足，在另一个层面上来说，就把zr的劣势，变成了能够包装的特色了。曾言言笑着打出一页幻灯片，问了在场的人一个问题好东西，是所有人都需要的吗