“小子，你可以啊”庄健强指着公司首页上的新闻，亲热地拍了一下林逸的肩膀。产品精算部开发的为养老社区客户“定制”的那款终身年金，得到了“产品创新大奖”。虽然说这其实不能算林逸一个人的功劳，但是在产品创意上，他真的是做了巨大的贡献。当然，这个荣誉是绝对不可能落到他头上的，不过部门内部的人，尤其是庄健强知道，这件事值得他们关起门来得意一阵子。林逸清醒得很，他淡然地白了庄健强一眼：“这个，关我什么事”这话倒也不能算说错了。得奖产品的基本形态，的确是来自于林逸的设想，不过一个保险产品能够开发出来并且顺利上市，不可能说就是某个精算师闭门造车的结果，所以严格意义上来讲，这个奖项算是整个产品精算部的荣誉。而林逸的工作，在完整的产品开发流程中，并不算是核心。他并不需要这种所谓的荣誉，内心藏得好好的一丝喜悦，来自于自己在整个产品开发过程中，争取并坚持了自己的想法，表现得还不错。看起来，作为曾言言的编外“学生”，他的表达和谈判能力，有了很大的进步。这种感觉非常不错。大约没有人会真正超脱，总还是希望自己的想法能被人看见，受到重视。不善于表达自己的人，大多时候不过因为担心自己无法用伶牙俐齿说服别人，反而会更加失望，于是保持沉默，而已。而如今林逸深刻体会到，语言的能量，不是来源于“口才好”，而是源自于能够聪明地引导谈话的思路，好让对方顺着自己的逻辑思考问题，从而尽可能争取在他人做决定时能够发挥出巨大的影响力，为自己争取机会。庄健强知道这小子正经工作的时候，就是这么没个好声好气，耸耸肩，不再多说什么。即便林逸自己不在意，他这次在新产品开发过程中的贡献，老板们早已看在眼睛里了。没过两分钟，刚才冷冰冰地怼过他的林逸，像是没事的人一样，走到庄健强的座位旁边，拿着一份打印出来的资料，诚恳但仍没什么笑容地问道：“我有点不懂，这个数据显示，银保每年的成本其实是最高的对吧，那为什么价值贡献居然还是那么高呢减完之后这都快是负数了啊。”庄健强拿过那张数据密密麻麻的表格，看了一眼之后，微微皱起眉头，自言自语道：“咦，这个数据不太对啊。”他找出几个数字，记下来之后，用计算机快速地按过一通，随即笑着对林逸说，“你真是帮了个大忙”拉过一张椅子，庄健强示意林逸坐下，然后打开一个文件夹，点出了一个excel文档，演示给他看：“银保现在销售的产品已经转型成功，大多是交费5年，保障期至少到客户70岁以上的产品”说到这里，他见林逸点着头，便继续下去，“而银保的继续率是非常不错的，达到93.1，也就是说，后面4年，几乎93的保费都能够确保回收，但是每年的成本是递减的，尤其第3年开始，给渠道的费用成本就急剧下降了。”是这么回事。林逸看了看自己手里的表格，突然想明白了似的：“但是个险的佣金要发放5年，而且整体继续率要低3个点以上，所以不是只看第一年的价值贡献。”“好像他们个险的基本法也和银保差别很大，人力成本的核算我搞不太清楚。hr给的数据肯定是对的，不过这个表格里的确体现得不明显，所以刚才你问我，我第一眼也看得有点晕了。”庄健强拿着笔在林逸那张表格上圈了几处给他看，“其实我们是看这几个数值的，但是他们做在不同的表里面，所以乍一看好像不对。”说到这里，庄健强停了一下，对林逸说：“你先等我打个电话。”电话是打给办公室提供数据的doris的，庄健强笑着对电话那头某位年届四十的女士说：“姐姐，跟你商量个事，咱们每周的那个渠道数据汇总表，能不能优化一下”林逸在旁边听着，此时心里想，如果是我，可能会直接说，表格里最好把继续率和续收成本放在一起，看起来更清楚。不过，似乎这么讲不太聪明。要是曾言言在，她会怎么说呢显然doris的反应，也是不怎么好，只见庄健强的笑容稍微有些凝滞，随后又恢复了原样。挂断电话之后，庄健强暂且搁下数据逻辑的问题，和林逸继续探讨关于银保和个险产品开发时的成本估算。“我刚才其实特别想问的就是，我们给银保和个险的定价标准，和客户数量是不是也有关系”“对哦，我好像没有带你参加过和再保的会议，下一次让你全程参与，你就明白了。定价中有很大一部分因素，和再保给我们的报价有关，而其中一个重要的指标就是过往的赔付率。看的是销售渠道的客户资质。”庄健强向林逸解释道，“比如再保觉得这家公司的销售人员做业务都很规范，寻找的客户年龄、身体和收入这些指标良好，就愿意给公司比较高的免体检额度和相对优惠的费率。但是反过来，如果销售不是在以大数法则找客户，而是找那些几乎一定会买保险的人群，再保为了控制风险，就会对这个渠道严格核保和给出报价。”林逸知道，这就是保险公司的逆选择风险所在。通常情形下，一个人可能还没有意识到自己需要不需要保险，当销售人员和他们推荐的时候，自然有成功或者失败同等的概率，但因为销售挑选客户是随机的，客户发生事故的可能也是随机的，精算在进行概率计算的时候，数据模型就比较科学。但如果销售人员为了尽可能赚到佣金，想要寻找一些买保险可能更大的客户，他们会去找什么样的人群呢连林逸自己都觉得，换成是他，也会找可能已经得病或者非常容易得病的那些人，如果是买意外险或者寿险，就是那种生活习惯和工作性质很容易出意外的人。换句话说，正常人买保险，是怕万一有什么事；而逆选择就是反过来，基本已经知道自己将来会出事可能只是不知道在什么时候出事，抓紧买上一份保险。“可是为什么会觉得银保的逆选择成本会低于个险呢”林逸像是在问庄健强，其实几乎是自言自语，他马上就轻轻地说出了答案，“我太蠢了，银行的客户基本的收入和资金情况，银行本身就是知道的，不太可能出现那种已经没钱了又担心得病，所以马上去买一份不用体检的保额的客户。”庄健强笑着说：“你还在算重疾险的概率啊。其实银保大多产品是年金和长期的寿险，再保更看中的是继续率。一般来说，客户在银行买了一份保险，一个不高兴第二年第三年保费就不交了，这个概率也小，对吧”曾言言的确也讲过不少故事给林逸听。为了拿财补或者竞赛的奖励，也是有不少“聪明人”让客户买一张凑数的保单，甚至自己买下，拿到该有的奖金之后，再把保单退掉。虽然只能拿回一点现金价值，但是奖励到手，算一算，也没吃什么亏。亏的，可是只玩大数据算不到每个人头上的保险公司以及他们背后的再保险。