当产品开发几乎没有可以借鉴的同类型产品，那么想象力就有了充分发挥的空间。常国超很少参加新产品开发的会议，大多时候都是由庄健强组织精算和业务部门研讨以后，有了初步的想法，再来和他商量。这几年，产品开发越来越轻松，市场上的保险产品几乎都是同样的形态，天下产品一大抄，差别只在于条款的部分细节，最大的差异可能就是各家保险公司定价策略不同，最后做出来的保费不一样而已。而这一次的产品开发，前无古人，后面会不会有来者，或许就要看他们是不是能一炮打响，真正做出一个爆款产品了。所以常国超想要一起参与进来，既是希望一开始就掌握新产品开发的动态，确保大家不会跑偏，免得浪费时间降低效率，另一方面也是有些担心林逸来牵头这个项目，会不会号召力不太够，导致有的人不配合。有他在的话，很多工作推进就会愈加顺畅了。看到常国超来到了会议室，林逸和庄健强都愣了一下。他笑着对林逸说：“这是你召集的会议，我就是来旁听学习一下，今天你做主。庄健强也是给你打工的。”林逸有些惊讶，但是并没有露出什么不好意思的神色，甚至都没有在言语上和他的常总客套一下，比如说几句“谢谢领导信任”“这个有点不敢当”。不过至少还是知道微笑着谢谢了他一下，然后就当做没有领导参与的会议流程开始了。“我根据之前渠道的产品销售习惯和这个项目的目的，初步设想了新产品的形态，请大家听一下，然后告诉我有没有可行性，或者有什么需要调整的地方。”林逸打出一张ppt，展示了产品开发的几个要素，“因为是和养老社区相关，要让客户觉得顺理成章，还是做成终身年金。这个基本上大家都还是达成共识了。那么年金的领取方式，其实是现在最关键的部分，我的想法是做成60岁开始领取，这样每年领取地金额就可以做高。”说到这里，林逸停下来环顾一下会议室。这是和曾言言学的，她说过，做培训不是做表演，主角其实是听的人，最忌讳自己讲得嗨起来，下面的人没反应，甚至觉得你好烦。好像发家听得都挺认真，林逸就继续说下去。“但是因为是做给高端客户的产品，谁也不知道几十年后客户到底想怎么样，所以可以考虑给客户一个一次性选择领取的权利。这是我在写论文的时候的一个设想，大概的意思就是，本来要给客户20年的保证领取，那么如果在每年领取之前，客户担心自己拿不到那么多的现金，作为留给受益人的钱又太少，就可以选择一下子先取出来。好处就是如果人均寿命不断增长，公司的偿付风险会越来越低。当然提前领取对公司现金流的要求又不一样。这个可能要好好算一下定价模型。”常国超对这个点非常感兴趣，他举手示意自己有问题。林逸转向他，有点迷惑：“常总，我是有什么说得不对吗”“没有，我是觉得这个设想非常好，但是有个细节想和你探讨一下，你是假设购买这个年金险的人持有多少年，考虑提前领取的”林逸点点头：“这也是我想和大家探讨的。这个产品是设计来专门给高端客户，做养老社区对接的养老金的，还是考虑以后全渠道铺开做。因为有钱人，又考虑养老的话，基本上都要40岁以上了吧。那么从买产品一直到领取年金，积累的时间不到20年。如果当做一个20年的定期来做预算的话，要把利率下行算进去，数据就会不好看。可是再算上长寿的因素，又不失为一个对公司来说还不错的选择。”“林逸这个想法非常给我启发。”庄健强也相当感兴趣，参与了进来，“我倒是觉得，新产品虽然是为了新项目开发的，但是不妨放得视野宽一点，把它看做一个适用人群更广的终身年金，这样，为了获得更高收益，客户可以选择给年轻的一代投保，那么给他们一个提前领取的权限，可以平滑公司接下来要面临的长寿风险。”精算们在这个话题上聊得的确是非常投入了，但是林逸也发现，除了他们三个，参会的业务部门眼神开始迷茫起来。这么专业的内容，他们应该是不太感兴趣的。于是，他作为会议主持人，连忙把话题拉回来：“这些细节可能我们要到以后再开专项会议，现在想听听大家的想法，比如，客群大概是什么样的人，期望做多少人均保费，以及主要在什么渠道卖”集团的初步想法是，因为高端客户最主要集中在银行和那些第三方渠道p2p被整改之后，成了第三方财富管理公司，所以基本上产品以代销为主流的销售方式，而不是像代理人这种，直接去向客户介绍产品。这样的销售渠道定位，就决定了对产品的要求。银保的vp江耀东没有时间来参与这个会议，委托的是上分的杨筱歆。她刚才一直很认真地在听着精算们的讨论，基本上对于新产品的方向是有信心的。林逸知道杨筱歆就是曾言言的老板，也在公司的年会上见过，但是第一次这么近地看着这个又有气场又美丽的女子。好像曾言言对她，有点崇拜，还开玩笑说是自己的“女神”，所以这让林逸在面对杨筱歆的时候，也产生了微妙的感觉，有些敬畏，有些好感。“我作为业务部门，听到精算带来这样的产品，还是非常感激的。的确，传统终身年金最大的问题就是，客户如果问起能不能返本，银行就很难简单地回答。”杨筱歆带着淡淡的微笑，解释道，“我们当然是希望，银行也能用保险产品的功能去销售，但是这不是一蹴而就的，所以对渠道对客户要教育，但同时也要有简单的，容易销售的产品。这位林老师的想法，就非常适合市场的需求。”见杨筱歆对着自己笑，林逸也点点头，露出笑容表示回应。“但是我也有个需求，还请精算老师们看一下能不能满足。现在大多数的产品都是保证领取20年或者25年，提前领取应该也是按照一下子领多少年的养老金这样来设计，比较容易理解。但是呢，在显示这个金额的时候，最好再增加一笔额外的奖励，让客户感觉，就算是当做一个长期产品持有，除了保障以外，还有一些收益。”杨筱歆的意思，精算们一听就懂了。林逸和庄健强交换了个眼色，后者示意还是他来回应。“杨总，您是希望，比如客户一共交了100万的保费，那么提前领取的金额是要比100万多对吗”“是的，不过最好不要是那种每年年金是5万8，20年一共拿到116万的形式。有些时候，客户对数字不是那么敏感，而是更喜欢形式上的新颖。”林逸很聪明，而且他也听曾言言说过很多关于销售的思路，马上再次确认：“所以最好是，客户一共交100万，提前一次性领取的金额可以是100万或者105万，但是额外在另一个时间节点，再给他一个能领取10万块的机会。那么，客户就感觉，不但拿回本金了，还额外有收益。我的理解对吧”他不知不觉就用上了曾言言的习惯用语，问的是自己有没有理解正确，而不是对方是不是这个意思。这样表达的好处是，万一双方沟通有什么误解，便不会暗示这是对方没讲明白，而是自己理解有偏差，把对话的压力放在自己身上而不是对方身上，这就很让人舒服了。杨筱歆的笑容，便更灿烂：“林老师您的设想非常好，我已经在期待这个新产品了。”