业务太难做了连向来淡定的蔡隽永，都禁不住向曾言言发出这样的感慨，并且真诚地和她商量：“能不能做个培训呢”这半年以来，因为股票市场的起起落落，客户的状态变得游移不定。市场好的时候，即便是非常认可保险功能的客户，也存着这样的心思只要再等一个礼拜，我就能把保费给赚回来，那时再买，不也一样吗。狂跌以后，他们虽然心里无比懊恼，心想着，早知道就把保险买掉，也不会亏进去了。而如今，市场情绪低落，人们悲观地看着这个熊市，不知什么时候能看到一线曙光，又觉得可能再等一等，希望又来了，此时更不可能把钱拿去买那些不能帮自己“翻身”的保险。曾言言也愁得都快脱发了，是该做培训，银行现在基金根本卖不动，如果没有保险，中收的指标遥遥无期。可是问题就在，似乎对于这群体性的情绪低落状态，大家都没有什么更好的办法。没钱，或者说觉得自己没钱，你让他买买买，当然难了。“别提了，那天被陈宜达抓到行里，和行长一起喝了一肚子的茶，都淡成白开水了，也没想出什么好办法。”曾言言摇摇头苦笑，“那个行长说，他一想到自己亏掉一辆宝马，连上班都不想来上。要不是看在不来上班没收入，更凄惨，他只想关在家里闭门思过，为什么该卖的时候没有清仓。”蔡隽永真的笑出声来：“你还挺幽默啊。”“你不炒股，还是说早就清仓了”曾言言疑惑地看着讲到这个话题，竟然如此淡定的蔡隽永。蔡隽永耸了耸肩：“对于一个亏到只剩30的人来说，已经没有什么可以更糟了。”原来是难兄难弟。曾言言给了他一个“我懂”的眼神，叹了一口气：“所以，大家都希望业务能做得好一点，把股票亏的钱，努力赚一些回来。”两个人视线一交错，又各自看向地面或是墙面，气氛安静而沉闷。每次在这种尴尬的局面下，曾言言就会忍不住胡思乱想，要憋出个什么话题来打破沉默。“蔡总，我问个冒昧的问题哦，你炒股几年啦”用眼角瞥了曾言言一眼，蔡隽永不知道为什么这家伙哪壶不开提哪壶，他迟疑了一会，还是说了实话：“五六年了。”没想到今天的曾言言，居然是将拎不清进行到底：“那你有没有算过，总的算下来，炒股到底是赚钱还是亏钱”这下蔡隽永有些情绪了，直接皱着眉头瞪着她，甚至想要不回答。但是看着那双真诚的眼睛，觉得里面没有什么促狭。他知道曾言言是个新股民，想着也许她是真实想知道，炒股最后都是什么结果，于是只能很没出息地承认：“差不多就是保本，没亏没赚。”“那你还是乐此不疲，到底是为什么呢”蔡隽永真的快要爆发了，却听得曾言言自言自语道，“所有的人都想着，万一接下来就涨了呢但是买保险，他们却想的是，万一赔不到呢，为什么”原来，曾言言已经进入了思考的过程，她是真的在想怎么给渠道做培训，解决团队目前最大的问题。蔡隽永暗自骂了一句自己颇有些小人之心，默默地等待出神的曾言言能不能真的想出个点子来。的确此时的曾言言似乎已经忘记了旁边还坐着个蔡隽永，刚才的聊天突然间成了自己的一道题目，她没有想出答案之前，仍有些出神，喃喃着一些奇怪的问题，然后一遍又一遍地否决那些回答。一定是方向出了问题。几年前保险认可度那么低的时候，别说炒股赚钱亏钱，大多客户都没有现在有钱，不是照样有很多人愿意拿钱出来买保险吗为什么现在人们更富裕了，富裕到有闲钱去投资，去享受赚钱或者亏钱带来的心理波动，反而卖保险更难蔡隽永炒股那么多年，有赚有亏，算上投入的时间精力，相当于白干，甚至是亏了的，但还是乐此不疲；自己作为一个股市菜鸟，一开始只希望能赚个30左右，结果账面上最多的时候是一倍以上，明明已经远超自己的预期了，后来为什么又忍不住补仓了呢，补仓之后其实她持有的股票数变多了，也就是说等到涨回去，她其实还是赚了钱，毕竟到手的钱拿去旅游和买了包，可为什么看着账户的净值时，还是心里很郁闷呢或许真的应验了那一句，人们总是在该悲观时候乐观，在该乐观的时候悲观。刚刚开始下跌的时候，补仓的那些人，都是过于乐观，觉得可以选在这个低点把成本降低，马上就能赚回来。而再跌一阵子，某一天稍微反弹了，一些人又觉得可能这只是虚假的繁荣，虽然还是割肉的状态，觉得少亏一点是一点，即刻卖掉了。这就是没必要太悲观的时候，又不敢报太大希望。像曾言言这样，补完仓就不再乱动的人，至少还没有被割了韭菜去，毕竟还是在等着将来股价涨回来，感觉是只要我不卖掉，我就始终没有亏。将心比心，如果这个时候有人让曾言言买保险，因为做股票稳定性毕竟没有保险高，你看你现在亏着吧，保险至少本金是安全的；其实拉长了时间来看，做股票和保险的收益，也说不好谁更高，但是保险不用你来来回回操心；这种理由，销售说得越多越顺畅，就会让人听着越厌烦。不管你听起来是不是有道理，但是至少，它让人不高兴。在这样的情境下，没有人会因为道理而听从，反而会因为情绪而做出相反的决定。因为此时的妥协，就相当于硬生生地打破了自己对未来美好的幻想万一将来真的涨了呢这时一句“你醒醒”怕是会被打吧。想到这里，曾言言终于露出了笑容。就好像那首歌所唱，“有时候，有时候，我会相信一切有尽头，相聚离开终有时候，没有什么能永垂不朽。可是我，有时候，宁愿选择流连不放手”客户既然已经告诉了你他们的选择，那么此时，好的销售，应该和他们站在同一边，而不是形成对立“蔡总，理论上来讲，持有股票亏着不卖的人，其实是相信会涨回去，想要补仓可惜没钱了，对吧”蔡隽永知道曾言言就是在梳理讲课的逻辑，想要去猜测她下面到底想讲什么，却怎么也猜不出来，只能顺从着点了点头。曾言言突然激动地打了个响指，给自己比了个bingo的表情：“那就对了我们接下来只要做一件事，就是用保险，让他们有足够的资金来补仓”被惊吓到的蔡隽永，以为曾言言是最近没休息好，只能用瞪大的眼睛表示自己的惊讶。只见曾言言顽皮一笑：“假使你有500万现金在手里，但是呢，觉得将来养老要用200万，小孩读书可能要用100万，万一自己生病可能要用100万，所以做股票只有100万。然后就半仓好了。结果稍微跌了一点，你把剩下50万补进去了。再跌，你能怎么办”“我肯定是不敢把其他400万拿出来的呀。”“如果我用80万能搞定你将来200万的养老，用60万搞定100万教育金，用10万搞定100万生病的钱，你又有多少钱能补仓呢”蔡隽永稍微想了两三秒，也笑了出来：“曾言言，我真的是服气你，非常服气”