银行就像是一个金融产品的超市，客户可以在“架上”根据自己的经济实力和理财喜好，选择各种各样的产品，当然也包括保险。以前，银行对于保险产品的准入挑选是非常自由的，那些有足够客户资源的银行渠道，甚至可以囊括市面上各家保险公司最有特色和优势的产品，并且要求一个非常可观的中收比例。“90号文”出台之后，一家银行网点原则上不能选超过3家保险公司合作，也就是业内俗称的“13”。这个消息对整个银保市场的震动效应，完全不输于取消保险公司销售人员在银行的驻点。监管为何频频出这些限制保险公司业绩的新规又是为什么偏偏在市场变幻莫测的情况下，各家保险公司竟都“反人性”地要求销售转型，开始减少趸交甚至短期期交保险的占比，开始大力考核终身年金、重疾保险这类非常难销售的产品zr上分银保，针对上述问题，专程召开了一个研讨会。浦东陆家嘴最繁华的地段，丽思卡尔顿酒店，一间能容纳20人左右的会议室里，六张桌子两两摆放成三个“岛屿”，分成了三组。每一组坐着6个人，他们的桌上摆着桌牌，写着“第一组”“第二组”和“第三组”，除此之外，只有6瓶水和一叠白纸。没有个人的名牌，没有手机、精致的包包、点心零食或者咖啡。会议室靠墙的地方放着一张桌子，上头齐齐地排着几十个手机，包括杨筱歆的、祁晖的、曾言言的。曾言言站在会议室的正前方，杨筱歆和祁晖坐在会议室最后，一张单独摆放的桌子旁。“今天把大家召集起来，其实是为了进行一次非常严肃却又极为有意义的研讨。这个研讨会，是我们尊敬的大家长杨总召集的，也是她挑选了在座各位她认为是分公司最主要的业务骨干来参加。那么杨总对这次研讨究竟有什么样的期许，让我们用最热烈的掌声，请杨总来到台前，亲自为大家揭晓”众人都认真地鼓掌，以此来掩饰心中的困惑。谁都不想被当成一个完全猜不透老板心思的傻子。有几道目光投向了曾言言，希望她能用眼神或者表情给出一点暗示，这样等一会杨总在讲话的时候，他们才方便做出更合适的表情。曾言言却在笑着把话筒双手递到杨筱歆手里以后，几乎目不斜视地走到最后一排，径自坐下。她倒也不是真的刻意故弄玄虚，杨筱歆的心思，或许曾言言自己都不敢说完全领会了。这次研讨安排得非常紧急。一周之前，杨筱歆把曾言言叫到办公室，说是要安排半天的封闭研讨，就在陆家嘴附近找个酒店。先问清了预算和人数，曾言言便匆匆忙忙地给各家酒店打电话询问有没有可用的会议室，然后是提交会议召开的预算申请，再抓着培训部两个小丫头去踩点会场，和酒店沟通会场的布置，调试设备，并且把茶歇和晚餐都定好。确保研讨会能够正常进行了，曾言言去向杨筱歆汇报，同时也问清了研讨的主题。她是能理解这个研讨对于接下来开展工作的重要性和意义的，只是不太明白，杨筱歆为何会在这个时间节点，又如此急迫地要开这么一个会。事实上，她坐在会场里，和其他人几乎也是一样期待着杨筱歆能解答内心的疑惑的。“谢谢曾经理。我知道，在这个时间，要求你们把手里的工作放下，甚至接下来的几个小时里，手里都不能接，只是为了研讨一个我们已经知道的事，许多人是非常想不通的。其实我自己也是非常临时才决定要开这个会，而且宁愿花钱放在五星级酒店，请你们吃饭有人笑了啊对，今天晚上是有饭吃的，还要求你们跟渠道说今天下午不能安排别的工作，我到底在干什么曾经理是最有感触的，一周之前我才告诉她，你要去订酒店，要发会议通知。我们非制式类的培训和会议，从来都是要提前一个月准备的，这次我反常了。为什么”这个问题问完以后，杨筱歆稍微停顿了一下，脸带笑意地环顾了全场，把几乎一大半的人盯得忍不住低下头去。“13全面推广要等到明年，但是现在各家保险公司都在跑网点，希望能洽谈下来一个理想的结果，保住自己作为三家之一的位置。你们也在做这件事，我知道。这么紧张的时候，我要你们抽出半天宝贵的时间，是因为今天我们做的事情，是磨刀不误砍柴工。早知道，很多公司在谈13的时候，都在谈产品，谈费用，谈培训资源这些都对，可是我们如果也这么谈，最多就是赢得三分之一的机会。我希望的是，至少在招行、交行、浦发这三家行，其他保险公司几乎只有12的机会。你明白我的意思吗，鲁泓”被点到名的鲁泓一开始略有些被吓到，然后马上答道：“领导的意思是，这些行都先选了我们，那其他公司想进网点，最多只有2个名额了。”“对，这就是我的野心。”下面的人已经震惊得忘记了这严肃到出奇的氛围下，其实不该窃窃私语，纷纷小声讨论起来。杨筱歆也不发火，给了他们一些时间，静静地听着那些“怎么可能”“太难了”“如果这件事情那么简单，各家保险公司也不用争得如此激烈了。但这也是我们非常好的机会，之前因为要抢一些渠道，我们的中收和小账已经谈得太高了，公司几乎没有任何利润，加上开门红的各种奖励和税费，有些产品有些年期我们还是亏的我不希望自己的团队一直要靠砸钱下去买业务。你们为什么到保险公司来做业务不要和我说什么求发展要前途，最终不都是想赚钱，不想赚钱的人干嘛做销售所以，我不能让大家做着业务，只为了完成分公司，完成我杨筱歆的业务目标却赚不到钱。但是这件事，靠我一个脑袋，是想不出来的。今天你们花这半天认认真真动脑筋，以后，我们能拿到渠道，能省下成本，赚的都是大家共同的收入”杨筱歆讲完这样一场并没有那么标准的“开训致辞”之后，会场里有那么几秒钟突然无比安静，她像是给所有人施了定型术，自己施施然走回位子上。此时，全场才像是被解禁了似的，掌声雷动。曾言言回到了自己研讨会主持人的角色里，可是她内心的激动是几乎难以遏制的，所以声音不自主地高了八度。她甚至能感觉到心跳仍是那么剧烈。“让我们再次用最热烈的掌声感谢杨总的致辞刚才杨总的话，既是要求和训勉，也是指引和期待，接下来我们就按照小组来研讨今天的议题。第一部分的内容是组内讨论和分组发表，第二个环节是qa挑战。研讨的时间是30分钟，请大家分别准备以下几个问题，并且共同选定等会代表小组发言的人。第一个问题是，你们如何理解90号文第二个问题是，监管的这个要求对保险公司和银行的挑战和机遇分别是什么第三个问题是，你会怎么说服你所在的渠道选择和我们合作”说完之后，曾言言坐到会场的后面，看着ppt上三行字，也陷入了思考。