要问起曾言言到底是怎么搞定林总的，她自己一开始都不算心里有底。只不过事情结束以后，几个人心情很好地一边喝着茶，吃着甜点，回忆刚才发生的那些事，似乎也并不难。理财经理最激动，她大概憋了好久，所以连珠炮式地和鲁泓夸奖道：“刚才老师真的厉害，其实林总过来的时候，特别不高兴，可是老师两分钟就让他愿意和我们聊天了。”的确，虽然林总是应约而来了，但是他原本的设想就是今天把退保这个事情操作掉。所以看了一眼曾言言，非常不给面子地问：“怎么又来个新的，还是个小姑娘，能做主吗不能做主换你们领导来。”按照之前预演的剧本，理财经理先介绍了一下曾言言：“林总，您别看她年轻，曾老师是分行特别点名保险公司派过来的，是他们总部做产品开发的老师。”话说到这里，后面理财经理一下子忘记怎么接，便戛然而止，看着曾言言。这是几乎求援无望，全靠自己硬拼了。曾言言心里虽然懊丧，脸上却波澜不惊，甚至笑容都比理财经理的要淡得多，丝毫没有讨好的意味，俨然一个专心做学问而不懂人情世故的专业人士。“您是林总吧他们说您对我们开发的产品有些想法，我能听听您的建议吗”“建什么建议，你们保险公司就是骗子，说什么和银行存款一样，有利息，3年以后可以拿，还比银行收益高。结果又告诉我现在取出来我要损失几十万”曾言言自动忽略了林总所有带情绪的表述，认真地咀嚼了他刚才的话，复述了一遍：“您的意思是，希望这个产品的利息比银行高，而且3年以后才想着拿对吧”“现在不是到3年了吗”“对。当时您知道这个产品我们设计出来是希望客户放5年的吧”林总对这个不依不饶的小姑娘，突然间气得好笑：“那不是保险公司和银行串通起来骗我买的吗”“我不知道销售的事情，我们在做产品的时候，客户的需求的确就是像您说的，希望比银行利息高，然后因为我们是保险产品，所以还有个保障给客户。”曾言言说个小谎，已然是脸不变色心不跳了，“因为只是存款的客户，可能还没有身价的要求，但是买保险的客户，都是那种很能赚钱的人，所以才要买保障。”说完这些，曾言言像是不知道要和林总再怎么聊下去，突然就不再说话，安静地喝着水，看看林总。理财经理发觉这对话的走向和自己想象中不太一样，左边看看，右边看看，想出声打个圆场，却发觉曾言言在暗暗拉了自己一下，终于还是犹豫了。林总有点懵，这小丫头说的东西，怎么莫名其妙。他冷静了片刻，反应过来：“不管怎么说，反正我的要求没达到，肯定不行。”曾言言点点头：“您的要求是什么，请说。”“把应该有的利息给我。你是做产品的，肯定知道你们保险公司是赚了我的钱的，就说今天能不能决定吧。”“您叫林总，肯定很能赚钱。我想多问个问题，您赚的钱，肯定不是从银行买理财或者买保险对吧，我知道保险公司收益撑死了也不会比您期望的高。”到了这时，林总真的觉得这个做产品的小姑娘是个傻得让人气不起来的呆子，笑了：“我当然是做生意的。靠银行帮我赚钱，都不够物价涨的。”“那您赚钱的来源不是靠银行，可是又来银行存钱，买产品，图的肯定不是银行所有产品的利息，对吧”“我不图利息图什么啊”林总本能地反驳，只见小丫头一脸认真地望着他，好像在等他想清楚这件事，一下子有点迷惑，好像她说的有点道理，怎么算银行所有的理财产品收益都高不过自己做生意，可是赚回来的钱，总有一部分拿到银行存着，买点产品，图什么呢3、4、5秒曾言言在心里默默数着，差不多的时候，开口说道：“我们做产品，是因为客户希望自己的钱能保本，然后有收益，但是保险公司赚钱的方式和银行不一样，他们是走存贷差，而保险公司有大量资金可以去做一些稳定项目的投资，所以收益会比银行高一点，但是有个问题”“什么问题”“就比如我们去和政府谈一个债券，或者和国家的基础建设项目投资，都是稳赚不赔的，我们必须走这样的投资，才能保证给客户的回报。这些都是写在保险合同里清清楚楚的，不给不行。”林总插嘴道：“问题是现在你们没有给我这些利息”但是，似乎连他自己都没有发现，此时的情绪平稳了太多。“对，这个问题就在于，我们是和政府谈好的，投一个亿或者五个亿，等到铁路、水利这种项目开始赚钱，然后慢慢收回。因为知道十年或者八年能收回来，所以我们做产品精算的时候，和客户也是类似于这么商量好，比如您买100万或者200万，5年以后我们兑付保单的利益给您；他买5万或者10万，10年后保单满期大家都按照规矩做事，皆大欢喜。可是现在您本来答应我们5年后来问我们要钱，现在提前2年，那我们的钱从哪里来呢我们可没法提前问国家要。说起来，还是您先违约的。”这番话并不客气，信息量也很大，可是林总和理财经理却很能听懂，后者甚至第一次大致理解了保险公司的盈利是怎么回事。“我怎么就违约了”林总急了，对于一个生意人来说，这两个字严重得很。“您不是知道这个保险要放5年，但是3年开始可以拿出来其实也不对，什么时候都可以拿，反正不到5年都是违约，越提前，相当于违约的手续费就越高。只不过因为还给了您收益，所以3年的时候拿出来，本金有的多，就是利息稍微少了点。也比银行存款稍微人性化，至少比活期高。”“那如果不违约呢”林总也用上了这个词。“那就是到了时间，大家皆大欢喜，我们按照和别人签的合约问那些债券、基础建设拿回投资的回报，分给客户，还能分享额外的收益。对了您知道这个产品有分红的吧”“分红是什么，又不是买了你们的股票”“可能有点像。就是保险公司拿客户的钱一起去投的项目，赚了钱总要和客户分。就当是所有客户都是小股东筹钱过来，凑满好几个亿，才能去投国家那些稳赚不赔的项目。”“那分红能有多少”“这个说不准，看您买的产品对公司赚钱的贡献度，贡献得大，分红就多。”“怎么叫贡献度我都买了2000万了，够不够贡献”曾言言一副淡定的样子，似乎2000万和5个亿相比，不值一提：“不是看金额，是看钱放在公司多久。您这2000万如果只放一年，那我们也没法拿它投什么好的项目，只能和银行协议存款，把其他客户的8000万凑成1个亿，总比您自己存银行高。但是如果放5年，我们就能去和一些大项目谈我不能再多说了，投什么项目是投资部的机密。”“那我放满5年，你们还要给我更多利息”“合同上写清楚的，一共是满期金加分红，具体您让理财经理给您看吧，我们放满时间的客户，利息都比银行高的，但是高多少还是得看您的年龄，推算一下。”“关年龄什么事”“之前我说，保险和存款不一样，因为还有一部分保障。就是客户觉得自己有身价，能赚更多钱，保障就买得高一点。买保障本身也有成本，但是年轻的人，成本就低，因为保险公司觉得他继续赚钱还能好多年差不多就是这个意思。”“觉得自己有身价”林总还在思考这句话，曾言言补充，“就像有的客户做老总就要开好车买名表，没有道理，就是图自己高兴。”说到表，曾言言真的抬起手腕看了眼时间，然后问，“我把事情给您讲明白了吧如果没有别的什么问题，我差不多该回公司了。”“那我这个保险”“他们和我说您对产品不满意要提意见，可是我和您聊下来是给您重新上了个课。等您再想清楚吧，反正如果您也是拿着这个钱再买新的产品，就放着，多放一天违约金就少点，后来收益不是挺好的。”此时，理财经理终于觉得，自己可以来帮忙说句话，凑上来道：“林总，要不然您再考虑一下，或者等我们有了收益更高的短期理财产品再通知您”林总摇摇头：“先别搞了，我都弄糊涂了。我回去再看看保险合同。”鲁泓听完整个过程，还是有一点不确定：“那林总也没答应一定不退啊。”理财经理摇摇头：“他气消了就真的没事。2000万对他来说，不是大钱。而且我觉得他真的非常难得听这些东西特别认真，应该没什么问题。实在不行请老师再来。”她隐约觉得一开始曾言言那些看起来的废话，似乎是这次能把林总劝下来的道理所在，于是问道，“老师，您之前那些话，是故意的吧”曾言言点点头。心里却暗自庆幸，还好对这个林总的猜测，蒙对了。