赵立俭在训练营期间，以肉眼可见的程度胖了起来。他估算了一下，两周的时间里，胖了整整5斤有人调侃他是压力肥的代言人，做一个轮轴转的训练营，还要加上“夜总会”夜里总是要开会。的确，训练营的课程结束时间基本上是在晚上八点半，他还要和行长盘点之前培训的效果，开完会少说也是九点多。因此，两周的培训结束之后，都是曾言言自己打车回家的。对于这件事，赵立俭向曾言言道歉了不下三遍，因为事实上他自己知道，最近像气球吹起来，是因为心宽体胖。第一周结束，两个网点80的人开口向客户推荐期交产品，而在这之前的数据是20出头；第二周结束，一共做了26万的期交，还有至少六七个客户可以再跟进，有望再做个三五万。照这个态势，训练营结束，他也是个百万营业部了。这下可苦了曾言言，因为她红了其实做训练营之后，网点业务提升，是再正常不过了，有的时候，仅仅是因为做训练营代表一个信号，那就是行长要开始关注保险业务，尤其是来开训练营的这家保险公司。那么，下面所有的理财经理自然非常识相，努力开始卖保险，总是比之前有点进步的。有一些，真的是因为想卖保险，销售技能和习惯都不太行，每周一次的培训和演练，能够帮助行员找出其中的问题，就像是差生去参加了补课，考试成绩也是会提升的。所以这次赵立俭两家网点的业务提升，未必就是因为训练营是曾言言做的，效果才那么好。或许换祁晖去，换任何人去，也是个漂亮的成绩。但是人呐，有时候真还要讲点运气，至少这一次，功劳全部算在了曾言言的头上。主要还是因为延安路的行长，两周之后的保险期交业务，增长率排在分行前三，她对外宣称zr那个来做训练营的老师，讲得真是好，他们现在都会卖期交了。于是，大家都在问，给延安路做培训的老师，是谁啊是谁，是一个看起来很年轻，但是肚子里很有料的老师，是zr的银保培训师，叫曾言言。这样一个“耀眼”给曾言言带来的唯一好处就是，能者多劳死得早。一周五天的时间，她有三个晚上排满了训练营，当然，祁晖帮她拦下来许多也要开训练营的要求，不然曾言言真的没有休息日了。“为什么要给这个网点做训练营他们上个月期交做了多少，同业的期交做了多少参加的人员都有多少，行长能全程陪同吗行长对训练营期间的业绩有什么要求，如果做不到怎么办”面对祁晖的“灵魂拷问”，只有真正和银行谈清楚了训练营到底怎么执行的那些营业部，才能理直气壮地和他商量排曾言言的档期。还有不少人，其实是蹭着这个热度，银行随口一提，他们乐得试着做做看，反正除了陪着加几天班，也没有什么损失。祁晖对曾言言说：“我们不是救火队员，也不是业务团队一拍脑袋就指哪打哪的工具。一个好的培训师，要有自己价值。”“我知道，毛老师在培训班上教过我们怎么和渠道谈培训项目。一定是业务团队去解决渠道的意愿，而且要配合我们对一些训练的要求，然后培训才能有针对性地提升技能。”曾言言很感动，其实被祁晖推掉的一些网点，也不能说不具备开训练营的基础。“还有一个关键，我没有帮你把那些活儿都接下来。我始终认为，工作和生活，还是有一些区分的。可以让自己忙起来，但不能没盼头。一个培训师其实是需要创造力的，如果连轴转，你终有一天会疲掉，那其实是没效果的。”所以，曾言言在做训练营的时候，越来越多地开始去思考，去创造，到底看似一成不变的训练课程，8堂课是不是都简单重复呢肯定不是。比如鲁泓请她去做的这个网点，情况就很有意思。这个网点其实保险业务做得一直还可以，原本应该是不符合做训练营的要求的。但是行长认真向鲁泓分析了他这个团队的情况，所有的期交，都是“求”客户买的。他们除了保险好，所有业务都不错，尤其是基金业务，而最近这几个月，基金涨得非常好，所以那些赚了钱的客户，理财经理就让他们象征性买个一两万的期交。“这根本不叫会卖保险。市场一波动，他们就抓瞎了。趁着现在有劲头，应该让他们好好学一下，我不是希望能提升多少产能，我想让他们真正卖个期交，5万的，10万的大单。”祁晖也认可这个行长的思路，于是曾言言便接下了鲁泓这里的训练营。第一次听完曾言言的课，行长就很有兴趣，稍微和她多聊了几句。“老师刚才的点评非常到位，看着很年轻，没想到也是那么有经验啊。做培训很多年了吗”曾言言笑笑：“还算好吧，做培训有几年，也是和银行老师们一起学习和探讨。”“但是老师对他们遇到客户时的问题，就像是在现场观摩一样，猜也猜得那么准确啊，正因为如此，所以你这么已点评，他们都根本无法找理由了。以前总是有很多反驳的。”“您太客气了。其实，客户听到别人给他说保险，基本上也就是那几个问题，不太会超出预期。现在的客户，哪怕和我当年做业务的时候相比，也并没有变得更难应付。”行长听到这句话的时候，突然眼睛一亮：“原来你以前也谈过客户啊”“对，我以前做过几年销售。”“老师，那你以前有没有碰到过，客户一听说是保险，就很不放心，虽然告诉他这个保险公司其实规模很大，甚至比我们银行资产还要多”曾言言笑着点点头，她有些想起自己那个时候面对这个问题时候一筹莫展的模样了。“其实客户有这种担心非常正常，我们不必急着解释和劝说。现在在一些偏远地区，不是也有这样的新闻，有些爷爷奶奶把大量现金放在被子里，埋在地里，烧了，霉了，也不敢存银行。因为他们觉得，本来看得见的钱，用一本册子给换走了，怕被骗，对吧”行长想了想，有点想说什么，还是只点头，等着曾言言是不是下面还有话说。“所以当客户真的想不通的时候，怎么劝，他都觉得我们为了骗他而想方设法。这个时候，就看他们相信什么，尽量往上面靠。客户现在非常信任银行，是因为他们看见了，自己把现金交进来，换了一张存折或者硬卡，到时候能拿出钱，而且有利息。这是为什么呢，因为国家在保障着，对吧那么我们告诉客户，保险其实也是用现金换一本册子，叫做保险合同，这是有保险法保护的。我们存钱，都没有合同给我们，所以保险真的一点也不用害怕。当然，合同上没写的，那可能真的是骗人。这么讲，客户就觉得你很诚恳”滔滔不绝地分享起经验的曾言言突然发觉行长一脸严肃，什么话都不说，感觉自己可能闯祸了。“行长，我就是以前给公司的业务员培训的时候习惯这么讲，不好意思”“不不不，老师你真的启发我了，很有道理我明天就去试试看。”行长是从做理财经理慢慢升上来的，他自己也会去营销客户，但是有个老客户就卡在这个问题上。甚至对方说，帮你完成什么业务都没关系，买保险还是不放心。或许真的是运气好起来，自己也说不上怎么就事事顺利。曾言言这番说辞，那个行长依葫芦画瓢学了八成，结果客户爽快地就买了10万块的期交保险。当鲁泓告诉曾言言，行长要请她吃饭的时候，曾言言傻了。